問:上海雅閣健身文化傳播有限公司創始人 胡長征

　　我是2008年開始創業的，專門為網吧提供簡易按摩椅，然后他們按月付給我出租費。比如，按摩椅的使用費是0.5元/小時，這部分費用我跟網吧老板平分。基本上一個月左右就能收回成本。在江蘇和陜西的兩個城市我已經進入100來家網吧，一年大概能有80萬元的收入。現在，我想擴大經營規模，但覺得處處受制，比如資金、商業模式。我想請教季總：對于我們這樣的小公司，如何解決資金瓶頸實行快速的擴張？您能介紹一下您剛開始創業的時候是如何解決這方面問題的嗎？

　　答：漢庭酒店集團執行董事長 季琦

　　讓小生意自己滾大

　　首先，要說明的是攜程網的融資跟你目前的情況還不太一樣。我們去申請融資時已經可以給投資者展示一個很清晰的商業模型了，而且這個模型是經過一段時間的實踐，證明是正確和成功的，這時候你只需要告訴對方：如果你能給我錢，我還能以這種方式繼續贏利下去。

　　其次是我們一起做事情的這批人在攜程網之前都有過成功的記錄，我們跟投資圈的人也都認識甚至比較熟悉，有良好的人脈關系在，所以我們的融資比較容易。

　　說到小企業的融資，首先你可以去尋找VC/PE等投資機構。但是從我的經驗來講，你現在去找VC做融資的話，應該還是挺困難的。

　　第一你的這門生意能不能做大是一個問題，如果賺錢如此簡單，按摩椅的生產廠商為什么不自己來做這個事情而非要跟你合作呢？網吧老板為什么不自己做呢？

　　第二即使這個生意有做大的可能性，那做大后你接下來怎么管理？各個地方管理網吧的政策是很不一樣的，目前大部分的網吧還都處于很分散的狀態，各個網吧本身的管理方式也有很大的差別，那你在管理方面將有多大的投入？

　　第三是你公司的發展前景，就算你繼續做下去，擴大規模，整合到更多的網吧，你的生意也應該不可能大到可以上市或者賣掉的程度——而對于所有投資人來講，投資目的都應該是相當明確的，對于你這樣上不了市、也不太可能被賣掉的公司，他們就不愿意投資。

　　融資的第二個途徑是找銀行去貸款，就你目前的年收入，也許能申請到一些小額貸款，比如100萬元左右，但申請的過程肯定很困難，而且我不知道這些錢對于你來講能起到多大的作用。

　　第三個途徑就是向親朋好友借錢或湊錢，或者找一些民間的PE，在江浙一帶這樣的融資方式很普遍。但是你千萬不能去借高利貸，那個風險就比較大了。

　　根據你現在的狀況，我建議你可以考慮銀行貸款或向親朋好友借錢。小生意是可以一點一點滾大的，你現在一年有80萬元的收入，而且贏利的能力很強，我覺得你再做個三五年以后就能做大了，那個時候再去想辦法融資效果可能會更好，因為，企業越大反而越好融錢。

　　胡長征：我曾經把商業計劃書發給過分眾的譚智先生，他覺得我文字描述的東西太多，應該盡量圖表化，要提供足夠的數據，這確實讓我們頭疼。我很想了解攜程網在沒有做大上市之前，你們和酒店簽約時，酒店會對你們的模式有疑問嗎？簽約率怎樣呢？

　　季琦：當然有，但這是沒辦法的事情，只能慢慢來。最初，我們向酒店介紹服務的時候，很多人都表示質疑，不愿意跟我們簽約，有的簽約了也不好好合作，其實這個現象說到底就是“店大欺客”。你只有慢慢地、一點點地去做，等你企業做大了，企業的影響力上來以后就能反轉局勢。

　　胡長征：在傭金結算方面呢？即使簽訂了協議，結算時是否也會遇到一拖再拖的問題？

　　季琦：這個也有過。比如客人從我的系統里預訂了房間，我給對應的酒店傳真過去，然后客人入住了，酒店方卻說客人沒有住；又比如我們一次往這家酒店送了5個客人，他只承認說有3個客人，那客人到底住沒住？到底最終住了幾個人？所以不要說小小的網吧，大酒店[13.66 -1.16%]也有不誠信的時候。剛開始企業小，很多時候我們也不可能一家一家去查賬，即使去查他們也可能把某些關鍵數據刪除了。

　　所以剛開始你就是沒有選擇，碰到這樣的事確實很難。后來我們越做越大了，就會派人去做抽樣調查，如果發現我們介紹的客人入住了對方卻說沒有去住的，我就把這家酒店從優先推薦的名單里去掉或者停一段時間，損失的就是他的利潤，他們的態度就開始發生轉變了。

　　胡長征：和網吧一家家地談判非常困難。所以我們現在的策略就是找文化局、主管單位。我分一部分利潤給文化局，希望把一個縣或者一個市開網吧的人全都湊到一起，一次性簽下來。但是要找到足夠的理由打動文化局同樣不易。

　　季琦：對于你這門生意，做大以后我覺得也可以嘗試改變一下商業模式，如果你有足夠大的用貨量，你就可以跟按摩椅的生產廠商談判，把貨品的壓力直接轉移或者部分轉移給廠商。另外，你不僅可以跟上游的供貨廠商去談結款時間，還可以跟下游的網吧去談分成。

　　另外，為了擴大影響，我也建議你可以制造一些概念，比如針對打游戲不健康的說法，你的按摩椅正好可以打出一個“健康游戲”的概念，甚至可以拿出你10%的利潤來創立一個基金，鼓勵健康地玩游戲。更好地為最終客戶服務，也就是開拓你自己的生意路。

　　胡長征：現在國家正在推行網吧連鎖，未來也會放開參股全國各地的網吧。我們也在思考一是參股，另一個是參股計費系統。是否可行呢？

　　季琦：這確實是個非常好的想法，值得一試。但是目前來看依然還有一些不確定的因素，怎么執行？你必須要設計好這個模式。