近日攜程副總裁莊宇翔發表博文炮轟酒店、機票盲目直銷,禍害旅游業。針對中國在線旅游行業發展的相關問題,5月21日雅虎科技專訪了中國知名旅游搜索網站酷訊網CEO張海軍。

　　張海軍表示,直銷是航空公司、酒店需要花力氣去做的事情,但無論是多么成熟的市場,航空公司、酒店都需要立體式的分銷渠道。在張海軍看來,旅游搜索是解決航空公司、酒店的運營商在線直銷推廣的最佳方式。“旅游電子商務越發達,旅游搜索價值越大。”

　　在線旅游直銷之爭

　　對于中國旅游直銷問題,09年開始就一直“戰火不斷”。09年兩會上,東航董事長劉紹勇拋出“為攜程打工論”,將機票的直銷與分銷之爭推向了一個更加激烈的高度。隨后劉紹勇選擇與阿里巴巴全面合作,以期推動航空公司的信息化布局,脫離被動挨打的“打工者”角色。而經濟型連鎖快捷酒店7天酒店、如家酒店等都在降低對于攜程的依賴,發行自己的會員卡自建渠道、搭建電子商務平臺。7天酒店甚至拉攏更多的經濟型酒店建立了星月聯盟,以對抗攜程。

　　對于攜程等代理公司而言,他們的存在顛覆了傳統旅游分銷模式,鼠標+水泥（呼叫中心）沖擊著傳統門店模式。但是當他們逐漸變大,議價能力逐漸強勢之后,包括航空公司在內的運營商漸漸感覺自身利潤在不斷減少。航空公司看到了互聯網低成本得到用戶的優勢。扁平化渠道,擺脫中介直接面對客戶,成為航空公司降低開支提高利潤的手段之一,因此旅游電子商務對運營商吸引力之大可想而知,而運營商所有解決的只是支付和推廣的問題。

　　隨著世博經濟的出現,2010年在線旅游行業也變得異常熱鬧。在張海軍看來,包括搜索、社區、OTA（在線旅游分銷商）、媒體資訊在內的在線旅游的形態多樣,是在線旅游行行業近幾年來異常熱鬧的原因所在。在線旅游的本質是以互聯網的手段和信息化技術幫助用戶解決出行問題和旅游需求。旅游用戶面臨的問題多樣性,決定了以搜索、社區、OTA（在線旅游分銷商）、媒體資訊在內的不同形態擁有各自的核心價值。具體而言,當用戶決定購買旅行產品時,攜程、藝龍等代理公司解決的是預定問題。旅游社區到到網等,希望以草根的聲音來影響草根。作為旅游搜索,酷訊的形態在于通過技術的手段實時發現互聯網上的旅游產品和信息,包括價格、描述、評價、圖片。其價值在于幫助用戶用最低成本最快掌控信息。

　　談到與攜程等網站的關系,張海軍表示攜程等網站是做得較大的OTA（在線旅游分銷商）,酷訊關注的是對方能否為用戶帶來有價值的產品和服務。只要產品有價值,旅游搜索就愿意將其納入自身平臺內并推薦給用戶。對于航空公司、酒店、OTA,旅游搜索都是一視同仁。因為旅游搜索只是第三方平臺,不會過多影響用戶自身選擇。所有合作的空間要遠大于對立。

　　旅游搜索的本質

　　張海軍一直堅持的觀點是:旅游搜索本質還是搜索。搜索已經被谷歌、百度證明是信息爆炸時代不可或缺的工具。而在旅游領域,不管是海量的信息,還是旅游產品的時效性,只有旅游搜索能解決信息的動態發現和獲取問題,它處于用戶解決旅游問題的第一步,決定了旅游搜索在產業鏈里的位置。

　　“一個互聯網產品或應用在產業鏈里處于何等位置,歸根結底取決于它在用戶需求環節所處的位置。”旅游用戶的需求是先要去獲取更多信息,而旅游搜索是最有效率幫助用戶獲取信息的環節。所以旅游搜索在在線旅游產業鏈里的工具性的作用,幫助用戶第一步解決信息獲取問題。信息獲取之后會有評判、選擇、購買、體驗產品服務、分享。所以張海軍強調旅游搜索是站在在線旅游產業結構的最前端。跟百度在通用信息領域的位置本質上沒有太多區別。

　　百度等搜索巨頭暫未進入

　　雖然近期谷歌對在線旅游市場動作頻繁,其中包括在其地圖服務功能上添加了酒店價格信息,收購了在線旅游指南和社區網站Ruba等等,但是在中國市場,百度卻遲遲未進入這一領域。在Q1財報回答分析師提問時,李彥宏明確表示暫時沒有計劃進軍在線旅游。

　　在張海軍看來,假如像百度這樣的搜索巨頭用心進入這一領域,“其他在線旅游網站都活不下去,但是這個假設是不成立的。”張海軍笑著表示。他判斷的依據是,目前中國在線旅游處于起步階段,盤子并不大。百度花費非常大精力進入這個市場,對它而言投入產出完全不成比例。它主要還是應對主營業務上的挑戰,比如騰訊、阿里巴巴。任何一個巨無霸企業不會在過度細分的市場或份額很小的市場投入太大精力。

　　張海軍認為假如百度等搜索巨頭只是成立一個小團隊在在線旅游行業嘗試性地開拓,那么對于已經成型的旅游搜索引擎完全不需要去懼怕。因為百度需要尋找的市場是讓自身業界增長百分之十以上產業,而互聯網本身存在很多不同的機會,并不是一個強者通吃的邏輯規則主宰的世界。“不然像facebook,twitter等也不會崛起”。張海軍堅信有創新精神的企業能夠在巨無霸企業周邊開拓數據自己的生存空間。中小型公司仍有機會。因為不是核心業務,相應的資源配置也跟不上,所以張海軍非常肯定百度等公司暫時不會進入這個市場。

　　核心競爭力是對旅游行業的理解

　　張海軍一直認為旅游搜索行業最大的核心競爭力優勢不是技術,而是對于整個旅游市場的理解。張海軍坦然在這么多年摸爬滾打以及走彎路過程中,對行業深層次理解以及行業積累,讓酷訊很多技術高超的工程師變成真正懂行業、懂用戶、懂機票酒店各個領域的復合型人才。別的公司想要做旅游搜索領域,就必須要經歷酷訊的這個過程。但互聯網的先發優勢很明顯,等這些公司將行業摸清楚之后,酷訊已經進入另外一個層次,而且用戶在一個領域只會記住一兩家網站。其他網站要想超越現有的旅游搜索公司,機會不是很大。

　　雖然旅游搜索的盈利模式的按點擊付費（CPC）,其客戶是代理商及直銷的運營商。,但張海軍一直認為商業模式不是旅游搜索里最重要的一塊。最重要的是產品服務能讓旅游用戶感興趣和感覺有價值。所以張海軍一直排斥通過競價的方式來獲得收入。除CPC模式外,張海軍表示當國內在線旅游環境變得成熟之后,CPA、CPS,都是可以值得嘗試的盈利模式。而目前,CPC能夠起到維護整個生態鏈平衡,保證利益鏈條各方各負其責。旅游搜索將用戶吸引過來,產生有價值的點擊。而用戶到旅游電子商務網站上是否能夠達成購買,取決很多因素。旅游搜索堅持CPC為旅游電子商務的各方構建公平的競爭機制。一個產業發展需要所有的公司在公平的體制里競爭。旅游電子商務企業在同樣的競爭環境下獲得發展,取決于自身的服務水平及產品價值。旅游搜索引擎的責任是讓更多優秀的企業快速發展起來,在公平的環境里提升電子商務能力。

　　旅游搜索前景誘人

　　雖然中國在線旅游行業還處于初級階段,但旅游搜索一直是呈現跳躍式曲線發展。張海軍分析這與中國國民經濟增長、居民財富增加以及對于財富的支配能力提升有莫大關系,而中國電(600795,股吧)子商務市場的發展以及網民數量不斷攀升也驅動著這個市場快速發展。據中國領先的消費者意見評級服務和研究咨詢服務提供商藝恩咨詢發布《2010年中國旅游搜索趨勢研究報告》預計,2010年中國旅游搜索市場規模將達1.7億元,較2009年增長113%。而同期, 網上旅游預訂市場增幅只有27%。早在2008年,國內網上旅游搜索市場就得到了迅猛的發展, 400%可以說是一個近乎爆炸式的增長,短短一年間市場份額便由500萬元擴張到2500萬元。2009年,旅游搜索市場仍表現不俗,環比增長220%。同事,在《國務院關于加快發展旅游業的意見》及上海世博會兩劑”強心針”的雙重作用下,2010年的中國旅游搜索市場仍會保持強勁的增長勢頭,2012年旅游搜索市場規模將達4.6億元。

　　面對于中國未來龐大的在線旅游市場空間,國際巨頭都按捺不住。2009年,全球最大的在線旅行服務商expedia旗下旅游社區tripadvisor以5000萬美金開拓中國市場,收購酷訊、到到網,加上Expedia之前收購藝龍,這個在線旅游國際巨頭已初步完成對中國在線旅游市場的布局。張海軍坦言酷訊收獲最多的不是資金,而是Expedia十多年來對于在線旅游行業更深刻的認識和理解。Expedia一路見證了美國在線旅游的成長,同時它也是伴隨著美國在線旅游市場的成長而實現自身的成長。“它過去積累的經驗價值連城。”

　　張海軍表示今年的工作中心還是在機票和酒店兩個產品線上,但同時酷訊也會度假市場會投入更多力量。但顯然度假這塊市場比機票酒店難度大很多。度假市場的線下基礎不夠以及非標準化程度不高,在用戶購買決策中存在很大變數。“一個互聯網產品的價值有多高,是取決與它在幫助用戶形成最終決策中所起到的作用的大小。機票酒店只需要酷訊加藝龍就可完成夠購買,所有兩家在用戶購買決策過程中的作用很大,比較容易呈現產品價值。度假旅游產品很復雜。用戶很難通過互聯網簡單決策就能夠達到需求。”張海軍分析到。所以開拓線上度假旅游產品,關鍵在于選擇一個比較好的切入點,能夠把互聯網的作用發揮到極致。這樣比較容易成功。

　　張海軍此前很長一段時間從事SP行業,這種情節讓他很看好旅游產品在手機上的應用。“旅行的移動性和隨機性決定手機應用會很受用,這是它的天然優勢。”但基于目前中國整體市場環境,張海軍表示無線領域將逐步探索,首先是將旅游搜索工具放入手機中。他預計3、4年后旅行在手機方面將大行其道。他同時透露日本手機旅游發展較快,手機端的旅行預訂服務占比很大。其中樂天的手機旅行預訂占總份額的15%-20%。而在中國,終端、運營商、網絡、用戶平臺都制約這一塊的發展。“比如未來是以塞班為主,還是andorid、iPhone平臺當道,就是一個未知數。但無線領域絕對是在線旅游未來的發展趨勢”張海軍很肯定地說。